客戶為國(guó)內(nèi)某空調(diào)企業(yè)，主要為其下屬一家子公司做精益生產(chǎn)改造。該子公司主要配套空調(diào)室內(nèi)、外機(jī)控制器總成產(chǎn)品。這家企業(yè)原來(lái)為中山一家電子企業(yè)，因?yàn)槠渖a(chǎn)環(huán)境及工藝要求無(wú)法滿足客戶需求及其他一些因素，后來(lái)申請(qǐng)退出控制器業(yè)務(wù)。

很多售賣(mài)家電生產(chǎn)線的業(yè)務(wù)員，常常埋怨，要么不需要，要么問(wèn)售價(jià)以后沒(méi)下文了。實(shí)際上許多的售賣(mài)都擁有的情況，沒(méi)有高價(jià)值的用戶，只會(huì)花更加多的工夫卻不能得到相應(yīng)的回報(bào)。藍(lán)鑫認(rèn)為找高價(jià)值用戶并不困難，只須把握好下面這幾方面*行：

一、需求性：售賣(mài)家電生產(chǎn)線，要先了解客戶的情況，有沒(méi)有對(duì)我們的產(chǎn)品有需要。

這個(gè)可以提早在網(wǎng)上了解客戶，看這個(gè)產(chǎn)品是否滿足需要。

二、用戶一定需有花錢(qián)的實(shí)力：有了需要之后，在面對(duì)用戶的期間，要提早肯定這個(gè)用戶是否有這個(gè)花錢(qián)的實(shí)力。

三、有決定權(quán)：有了需要和花錢(qián)實(shí)力，那下一步則是付款家電生產(chǎn)線了。付款一定要有決定權(quán)的人來(lái)決定的，有的用戶沒(méi)需要，也可以多多描述產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，慢慢提高需要。有需要但沒(méi)花錢(qián)實(shí)力的用戶，我們可以細(xì)心研究讓用戶從小的來(lái)。

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